اخبار و مقالات بازاریابی بیمه، بایدها و نبایدها برای تبدیل شدن به یک فروشنده موفق

 

بازاریابی بیمه، بایدها و نبایدها برای تبدیل شدن به یک فروشنده موفق

 

مارکتینگ دانش و توانایی پاسخ دادن به درخواست‌ها و درخواست‌کنندگان است. مهم‌ترین عامل در رسیدن به این مهم دانش و درک درست از بازار، برخوردها و خواسته‌های روز، مقیاس‌های جدید مشتریان و فاکتور‌های موثر بر سیستم‌های بازاریابی است.

حفظ تعامل مداوم با بازار، شناخت صحیح از درخواست‌های امروزه بازار، دادن اطلاعات به بازار، ایجاد شناخت و آگاهی در بازار، بستن معامله‌های معمولی به وسیله خدمات عمومی قابل پذیرش در بازار، ایجاد فضای رقابتی و بالاتر از همه این‌ها ساخت، بهبود و تلاش برای تداوم تعامل و ارتباطی دائمی با مشتری‌ها از اهم کار­هایی است که بازاریابان صنعت بیمه باید سرلوحه کار خود قرار دهند. بررسی و آنالیز صحیح بازار، شناخت درست از بازار بیمه و درک صحیحی از عکس‌العمل‌ها، ارزش‌ها و دلایل و فاکتورهای قبول یا رد کردن خدمات بیمه توسط مشتریان بالقوه از نکاتی است که در موفقیت و پیروزی در بیمه مارکتینگ نقش بسیار مهم و پررنگی را بازی می‌کند.

آنچه بازاریابان بیمه باید بدانند

در حال حاضر یکی از مشکلات عدیده بازاریاب‌ها و فروشندگان بیمه این است که درک درستی از این مساله ندارند که مذاکرات خود با مشتری را چگونه باید شروع کرده و چطور به پایان برسانند. معمولا اکثر فروشندگان بیمه، هنگام شروع جلسه‌شان با مشتری کاملا اتفاقی سر صحبت را باز می‌کنند و در لحظه هر چه به ذهنشان خطور کرد را به زبان می‌آورند از زمین و زمان حرف می‌زنند. پس از آن بسیار غیرمنتظرانه و کاملا مستقیم بحث فروش بیمه عمر مورد نظر خود را پیش می‌کشند و درباره آن به مشتری توضیحاتی می‌دهند و در پایان مستقیما به مشتری می‌گویند: نظر شما پیرامون خرید این بسته بیمه چیست؟ و طرف مقابل هم برای اینکه موقتا خودش را از این بحث بی‌نتیجه نجات دهد پاسخ می‌دهد: بگذارید فعلا روی این موضوع تفکر کنم. بعدا با شما تماس می‌گیرم. و کاملا واضح است که هیچ تماسی در کار نخواهد بود.

استراتژی نمایندگان بیمه

همانطور که گفته شد مشکل نمایندگان و فروشنده‌های غیرحرفه‌ای بیمه در اینجاست که ایشان به هیچ عنوان طرح و نقشه یا پلن و برنامه‌ای برای سازمان‌دهی جلسات و قرار ملاقات‌های خود با مشتریان ندارند اما نقطه مقابل آن‌ها نماینده‌ها و فروشنده‌های حرفه‌ای و کار کشته، طرح و برنامه‌ای دارند که بر ۵ رکن اصلی زیر استوار است:

1. در ابتدای جلسه توجه و اطمینان مشتری را به خود جلب می‌کنند.
2. نیازهای مشتری را پیدا می‌کنند و آن‌ها را به خواسته‌های او تبدیل می‌کنند.
3. سپس بسته بیمه پیشنهادی خود را بر اساس نیازهای مشتری به او ارائه می‌کنند.
4. تمامی بهانه‌ها و ایرادگیری‌های مشتری را برطرف می‌کنند.
5. فروش را می‌بندند و قرارداد را نهایی‌سازی می‌کنند.

به عبارت دیگر می‌توان این‌گونه بیان کرد که نماینده‌ها و فروشنده‌های غیرحرفه‌ای، راهبرد اصرار و پافشاری بر فروش بیمه را در پیش می‌گیرند در حالی که افراد حرفه‌ای و کاربلد ساختن روابطی بر مبنای اعتماد و اطمینان را دنبال می‌کنند.

در واقع فرق عمده میان این دو گروه فروشندگان حرفه‌ای و آماتور در مدت زمان و وقتی می‌باشد که صرف جلب توجه و به دست آوردن اطمینان طرف مقابل می‌کنند. فروشندگان آماتور بیشتر به دنبال روش و استراتژی مارکتینگ هستند که تمامی بهانه‌ها و عذرهای مشتریان را از میان بردارند و به هر نحوی شده فروش خود را نهایی کنند؛ ولی نمایندگان حرفه‌ای به دنبال استراتژی‌هایی برای مارکتینگ هستند که در همان شروع مذاکرات با مشتری بتوانند توجه و اطمینان مشتری را به دست بیاورند. البته نکته بسیار ظریفی در این قسمت موجود است که جلب توجه متفاوت از جلب اطمینان است در واقع به عبارتی دیگر جلب توجه سنگ بنای جلب اعتماد مشتری است و زمینه را برای انجام این کار بسیار مساعد می کند.

مدیریت بازاریابی

مفهوم مدیریت چیست؟

مدیریت اداره ی یک سازمان است، خواه یک کسب و کار، یک سازمان غیر انتفاعی یا یک نهاد دولتی باشد. مدیریت شامل فعالیت های تنظیم راهبرد سازمان و هماهنگی تلاش کارمندان (یا داوطلبان) برای دستیابی به اهداف سازمان از طریق استفاده از منابع موجود مانند منابع مالی، طبیعی، تکنولوژی و انسانی است. اصطلاح "مدیریت" همچنین ممکن است به افرادی که سازمان را اداره می کنند اشاره داشته باشد.

مدیریت شامل شناسایی بیانیه ی ماموریت، هدف، روندها، قوانین و به کارگیری سرمایه انسانی یک شرکت برای کمک به موفقیت شرکت است. این به معنای ارتباط موثر است: محیط سازمانی ( بر خلاف مکانیسم فیزیکی یا مکانیکی)، انگیزه انسان را بیان می کند و به نوعی پیشرفت یا نتیجه سیستم موفقیت آمیز را نشان می دهد. به همین ترتیب، مدیریت، دستکاری یک مکانیسم (ماشین یا برنامه خودکار) نیست و می تواند در یک محیط یا شرکت رخ دهد. از دیدگاه یک فرد، مدیریت نیازی ندارد تا تنها از دیدگاه سازمانی دیده شود، زیرا مدیریت یک عملکرد ضروری برای بهبود زندگی و روابط افراد است. بنابراین مدیریت در همه جا وجود دارد طیف وسیعی از کاربرد ها را دارد. بر این اساس، مدیریت باید منبع آن انسان باشد.

ارتباط و تلاش های مثبت دو جنبه اصلی مدیریت است که از طریق پیگیری های سازمانی یا مستقل انجام می شود. برنامه ریزی، اندازه گیری، ابزارهای روان شناختی انگیزشی، اهداف و مقیاس های اقتصادی (سود و غیره) ممکن است عناصر ضروری برای مدیریت باشند. در نگاه اول فرد ممکن است مدیریت را به صورت عملکردی ببیند مانند اندازه گیری کمیت ، تنظیم برنامه ها، رسیدن به اهداف. این امر حتی در مواردی که برنامه ریزی انجام نمی شود، اعمال می شود. از این منظر، هنری فایول (1841-1925) مدیریت را شامل 6 نوع عملکرد می داند که به نمودار ذیل می باشد:

 

تعریف کوتاه عملکردهای مدیریتی فایول

برنامه ریزی: تصمیم گیری برای اینکه چه کاری نیاز است در آینده انجام شود و برنامه ریزی برای عمل (تصمیم گیری از قبل).

سازماندهی (یا بکارگیری): اطمینان از اینکه منابع انسانی و غیر انسانی در جایگاه قرار دارند.

هماهنگی: ایجاد یک ساختار که از طریق آن بتوان به اهداف سازمانی دست یافت.

فرمان دادن (یا رهبری): تعیین اینکه چه کاری باید در یک موقعیت انجام شود و افراد باید آنها را انجام دهند.

کنترل: بررسی پیشرفت برنامه

 

سطوح مدیریت چیست؟

اکثر سازمان ها دارای سه سطح مدیریتی هستند: مدیر سطح اول، سطح میانی، و مدیران سطح بالا. مدیران سطح اول، پایین ترین سطح مدیریت هستند و کارهای افراد سازمانی را مدیریت می کند که به طور مستقیم در تولید یا ایجاد محصولات سازمان دخیل هستند. مدیران سطح اول اغلب ناظر نامیده می شوند، اما ممکن است به نام مدیران خط، مدیران اداری، یا حتی سرپرست نیز نامیده شوند. مدیران سطح میانی شامل تمام سطوح مدیریت بین سطح خط اول و سطح بالای سازمان می باشند. این مدیران کار مدیران خط را مدیریت می کنند و ممکن است عناوینی نظیر رئیس بخش، رهبر پروژه، مدیر کارخانه یا مدیر بخش را داشته باشند. مدیران برتر مسئول تصمیم گیری سازمان در سطح گسترده و ایجاد برنامه هایی هستند که اهداف کل سازمان را تحت تاثیر قرار می دهند. این افراد معمولا عناوینی مانند معاون اجرایی، رئیس کل، مدیر عامل، مدیر ارشد عملیات ، مدیر اجرایی یا رئیس هیئت مدیره دارند.
این مدیران در سلسله مراتب قدرت قرار دارند و وظایف مختلفی را انجام می دهند. در بیشتر سازمان ها، تعداد مدیران در هر سطح به مانند یک هرم هستند. 

 

انواع مدیریت چیست؟

مدیریت انواع مختلفی دارد. بهتر است بگوییم مدیران سبک مدیریتی مختلفی دارند. رایج ترین سبک های مدیریتی به صورت ذیل می باشند:

• مدیریت راهبردی که به شکل گیری و اجرای کلی سازمان می پردازد و هدف آن رشد و حمایت از مزیت رقابتی است.
• مدیریت فروش: مدیریت حوزه های فروش، تیم ها یا حساب ها
• مدیریت بازاریابی: مدیریت راهبردهای بازاریابی، محصولات، برند ها و ترویج ها (ترویج یا  promotion به هر گونه ارتباط بازاریابی اشاره دارد که برای اطلاع رسانی یا راضی کردن مشتریان هدف ، یک محصول مرتبط، خدمات یا برند است) است.
• روابط عمومی: مدیریت ارتباطات بین یک سازمان و عموم مردم
• مدیریت عملیات: مدیریت تولید کالاها و خدمات. مدیریت عملیات یک زمینه ی گسترده ای است که همه چیز را از مدیریت تولید گرفته تا مدیریت خرده فروشی توصیف می کند.
• مدیریت زنجیره عرضه: مدیریت فرایند انتقال یک محصول یا خدمات از عرضه کننده محصول یا خدمات به مشتری.
• مدیریت تدارکات: مدیریت خرید کالاها و خدمات از منابع خارجی.
• مدیریت مالی و حسابداری: مدیریت فرآیندهای مالی و حسابداری و مدیریت تیم ها.
• مدیریت منابع انسانی: مسئولیت جذب، استخدام، آموزش، پاداش، مزد و مدیریت عملکرد کارکنان. منابع انسانی نقش مهمی را در شکل گیری و نظارت بر فرهنگ سازمان ایفا می کنند.

• مدیریت فناوری اطلاعات: مدیریت تیم ها و فرآیندهای فناوری اطلاعات.
• مدیریت توسعه و تحقیق (R&D): مدیریت فرایند ها و تیم های تحقیق و توسعه.
• مدیریت مهندسی: مدیریت بکارگیری مهندسی برای راه حل های کسب و کاری. به عنوان مثال توسعه ی محصول جدید، تولید و ساخت.
• مدیریت برنامه: مدیریت پورتفولیوی پروژه ها است.
• مدیریت پروژه:  مدیریت پروژه که برنامه ریزی، سازماندهی و کنترل پروژه ها است.
• مدیریت ریسک: مدیریت ریسک رشته ای برای شناسایی، ارزیابی و کنترل این شانس که اهداف و فرآیندها پیامدهای منفی دارند.
• مدیریت تغییر: مدیریت تغییر یک رویکرد ساختاری را به تغییر کسب و کار اعمال می کند. هدف مدیریت تغییر این است که به سازمانها و تیم ها کمک کند تا در جهت اهداف، تحولاتی آرام ایجاد کنند.
• مدیریت کیفیت: مدیریت برنامه ریزی، کنترل، تضمین و بهبود کیفیت است.
• مدیریت نوآوری: مدیریت فرآیندهای نوآوری از قبیل راهبرد، تحقیق و توسعه یا تغییر سازمانی.
• مدیریت طراحی: مدیریت فرآیندهای طراحی از قبیل طراحی محصول.
• مدیریت مجموعه: مدیریت مکانهایی مانند ادارات و مراکز داده.
• مدیریت دانش: مدیریت دانش شناسایی، ایجاد، ارائه، توزیع و استفاده از دانش را قادر می سازد. در یک اقتصاد دانش محور، این مسئله به یک حوزه انتقادی تبدیل شده است.

 

بازاریابی چیست؟

بازاریابی مطالعه و مدیریت روابط اقتصاد بازار است. بازاریابی فرآیند کسب و کار ایجاد رابطه با مشتری کسب رضایت آنها است. با تمرکز بر مشتری، بازاریابی یکی از اجزای مهم مدیریت کسب و کار است. 
بازاریابی توسط انجمن بازاریابی آمریکا به عنوان "فعالیت، مجموعه ای از نهادها و فرآیندهای ایجاد، ارتباط، ارائه و مبادله پیشنهادات است که  برای مشتریان، کار خواهان، شرکاء و در کل  برای جامعه ارزشمند هستند" تعریف می شود. ریشه ی اصطلاح بازاریابی از معنای اصلی آن می آید که به صورت تحت الفظی به " رفتن به بازار برای فروش اجناس" اشاره دارد. از دیدگاه مهندسی فرآیند فروش، بازاریابی "مجموعه ای از فرآیندهایی است که مرتبط به هم بوده و به سایر عملکردهای" یک کسب و کار تعلق دارد که هدف آن دستیابی به توجه و رضایت مشتری است. فیلیپ کاتلر و گری آرمسترانگ بازاریابی (2008) بازاریابی را بدین صورت تعریف می کنند:
به طور گسترده، بازاریابی به صورت یک فرایند مدیریتی تعریف می شود که بوسیله ی آن افراد و سازمان ها آنچه را که نیاز دارند و می خواهند را از طریق ایجاد و تبادل ارزش با دیگری بدست می آورند. به طور دقیق تر، در زمینه ی کسب و کار، بازاریابی شامل ایجاد روابط سودمند، تبادلی و ارزش محور با مشتری است. لذا، بازاریابی را به عنوان فرآیندی تعریف می کنیم که بوسیله ی آن شرکت ها برای مشتریان ارزش ایجاد می کنند و ارتباطات قوی با مشتری ایجاد می کنند تا در عوض آن، از مشتری ارزش کسب کنند (کاتلر و آرمسترانگ، اصول بازاریابی، ص5).

 

فرایند بازاریابی چیست؟

شکل پایین یک مدل پنج مرحله ای را از فرایند بازاریابی را نشان می دهد. در پنج مرحله ی اول، شرکت ها تلاش می کنند تا از مشتریان قدردانی کنند، ارزش مشتری ایجاد کنند و ارتباط محکم با مشتری ایجاد کنند. در مرحله ی آخر، شرکت ها، تمامی مزایای ایجاد ارزش مشتری برتر را بدست می آورند. بوسیله ی ایجاد ارزش برای مصرف کنندگان، شرکت ها در عوض آن ارزش را از مشتریان را به صورت فروش، سود، حقوق بلند مدت مشتری کسب می کنند. 
فرایند بازاریابی این است که محصولی را به بازار عرضه کند که شامل این مراحل است: تحقیقات بازار گسترده؛ هدف گرفتن بازار و تقسیم بندی بازار؛ تعیین توزیع، قیمت گذاری و راهبردهای ارتقاء؛ ارائه ی  یک استراتژی ارتباطات؛ بودجه بندی؛ و چشم انداز اهداف توسعه بلند مدت بازار است. بسیاری از بخش های فرایند بازاریابی (مثلا طراحی محصول، کارگردان هنری، مدیریت برند، تبلیغ، حق چاپ و غیره) شامل استفاده از هنرهای خلاقانه می شود.

مفهوم بازاریابی پیشنهاد می کند که جهت برآورده کردن اهداف سازمانی، سازمان باید نیازها و خواسته های مصرف کنندگان بالقوه را پیش بینی کند و آنها را موثر تر از رقبای خود تامین کند. این مفهوم از کتاب «ثروت ملل» آدم اسمیت آمده است، اما تا حدود 200 سال بعد به طور گسترده مورد استفاده قرار نگرفت. بازاریابی و مفاهیم بازاریابی به طور مستقیم به هم مرتبط هستند.

مفاهیم اولیه ی بازاریابی چیست؟

با توجه به اهمیت نیازهای مشتری و در بازاریابی، درک غنی از این مفاهیم ضروری است:
نیاز: چیزی که برای زندگی سالم، پایدار و ایمن ضروری است نیاز نام دارد . هنگامی که نیازمندی ها برآورده نمی شوند، یک نتیجه ناگوار واضح وجود دارد: اختلال یا مرگ. نیازها می توانند هدفمند و فیزیکی باشند مانند نیاز به غذا، آب و پناهگاه. یا ذهنی و روانشناختی، مانند نیاز به تعلق به یک خانواده یا گروه اجتماعی و نیاز به اعتماد به نفس.
خواسته: چیزی که مورد دلخواه ، تمایل یا الهام بخشی  باشد. خواسته ها برای بقاء اولیه ضروری نیستند و اغلب توسط فرهنگ یا گروه های همکار شکل می گیرند.
تقاضا: زمانی که نیازها و خواسته ها توسط قدرت خرید پشتیبانی شوند، پتانسیل تبدیل شدن به تقاضاهای اقتصادی را دارند. بازاریابی همه ی کارهایی است که یک شرکت برای به دست آوردن مشتریان و حفظ روابط با آنها است، انجام می دهد. حتی وظایف کوچک مانند نوشتن نامه های سپاسگزاری، بازی گلف با یک مشتری احتمالی، تماس گرفتن مجدد سریع و دیدار با مشتری قبلی برای قهوه نمونه های بازاریابی است. هدف بازاریابی این است که محصولات و خدمات شرکت را به افرادی که نیاز دارند و می خواهند از سودآوری اطمینان حاصل کنند، مطابقت دهند.

 

چهار اصل بازاریابی کدامند؟

چهار اصل بازاریابی یا چهارP ( Product, Place, Price, Promotion) به شرح ذیل می باشند:
محصول (Product): محصول به یک آیتم یا آیتم هایی اشاره دارد که یک کسب و کار قصد فروش آنها را دارد. هنگام بررسی یک محصول، یک شرکت باید سوالاتی مانند «چه محصولی به فروش می رسد»، «چه چیزی محصول را از رقبای خود متفاوت می کند»، «آیا می توان محصول را با یک محصول ثانویه بازاریابی کرد»؟ و "آیا محصولات جایگزین در بازار وجود دارند؟

قیمت (Price): قیمت اشاره به این دارد که شرکت چقدر این محصول را به فروش خواهد رساند. هنگام تعیین قیمت، شرکت ها باید هزینه ی قیمت واحد، هزینه های بازاریابی و هزینه های توزیع را لحاظ کند.
مکان (Place): مکان به توزیع محصول اشاره دارد. ملاحظات کلیدی شامل این می شود که آیا شرکت محصول را از طریق یک مکان فیزیکی (مثلا جلوی مغازه)، به صورت آنلاین یا از طریق هر دو کانال توزیع، می فروشد. 
ترویج (Promotion): ترویج به کمپین ارتباطات بازاریابی یکپارچه شده اشاره دارد. فعالیت های ترویجی ممکن است شامل تبلیغات، فروش شخصی، ترویج های فروش، روابط عمومی، بازاریابی مستقیم، حمایت مالی و بازاریابی چریکی ( یک راهبرد تبلیغاتی برای ترویج محصولات یا خدمات در خیابان یا دیگر مکان های عمومی با مقدار پول کم ) باشد. بسته به اینکه محصول در چه مرحله ای از چرخه عمر محصول باشد، ترویج ها ممکن است متفاوت باشند. بازاریابان باید بدانند که مصرف کنندگان قیمت و توزیع محصول را با کیفیت آن مرتبط می سازند و باید هنگام طراحی راهبرد کلی بازاریابی، احتیاط را رعایت کنند.

جالب است که بدانید مؤسسه ی آموزش عالی آزاد فن پردازان در راستای افزایش آگاهی راجع به مدیریت بازاریابی و تبلیغات و مفاهیم اساسی آن، دوره ی های بازاریابی و تبلیغات را برای افراد علاقه مند برگزار کرده است که مورد تأیید وزارت علوم، تحقیقات و فناوری می باشد.

بازاریابی فروش نیست!

بازاریابی فروش نیست. با وجود این، ممکن است برخی شرکت ها هنوز این دو را با هم اشتباه بگیرند. شرکت ها  ممکن است فروشندگانی با عناوین شغلی "مدیر اجرایی بازاریابی" یا "مدیران توسعه ی کسب و کار، فروش و بازاریابی" داشته باشند؛ زیرا ممکن است فکر کنند که بازاریابان فروشنده هم هستند. این درست نیست. بازاریاب یک فروشنده نیست. این گونه قسم از موارد ممکن است افراد را دچار باورهای غلط درباره ی بازاریابی کند. در بخش های ذیل به تفاوت های فروش و بازاریابی اشاره خواهیم کرد.

 

تفاوت های فروش و بازاریابی چیست؟

1. هدف بازاریابی بهتر کردن محیط فروش است، در حالیکه هدف فروش، فروختن چیزی به مشتری است. 
2. بازاریابی درباره ی ترغیب مصرف کننده به خرید به دلیل برند، محصول یا شخص است. در حالیکه فروش درباره ی ترغیب مصرف کننده به خرید به دلیل شخص در وهله ی اول و سپس به دلیل محصول یا برند است.
3. بازاریابی در مورد برنامه ریزی یک راهبرد برای تبدیل شدن به رهبر بازار یک گروه از مصرف کنندگان است. در حالیکه فروش درباره ی  نزدیک شدن به مصرف کننده  از طریق تعامل یک به یک در یک زمان است.
4. فرآیند بازاریابی مدتها قبل از فروش رخ داده است مانند تقسیم بندی مصرف کنندگان، برنامه ریزی و ایجاد استراتژی های نام تجاری (برند). در حالی که روند فروش تنها زمانی اتفاق می افتد که فروشنده مصرف کننده ی بالقوه را ملاقات کند. 

5.   ایجاد یک نام تجاری که مربوط به گروه مصرف کنندگان هدف باشد، بازاریابی است. تعامل و فعالانه با درخواست یک فرد مصرف کننده برای در نظر گرفتن محصولات و خدمات خود، فروش است.
6. بازاریابی  شامل تحت تاثیر قرار دادن تصمیمات خرید مصرف کننده از طریق ترغیب با تعمق مصرف کنندگان جهت دوست داشتن برند است. فروش چیزی بیشتر از تقاضای مشتری برای خرید بر اساس مزایای محصولات و خدمات از طریق تعامل یک به یک است. 
7. نتیجه ی نهایی یک کمپین بازاریابی، جذب مشتری احتمالی، مشتریان بالقوه یا منجر می شود. در حالی که محصول نهایی یک کمپین فروش، جذب مشتریان احتمالی، مشتریان بالقوه است. در حالیکه نتیجه ی نهایی کمپین فروش، تبدیل مشتریان احتمالی و بالقوه به یک مشتری خریدار است. 
8. بازاریابی خدمات به مشتری نیست: همانطور که یک مشتری شرکت با نمایندگان شرکت روبرو می شود، خدمات مشتری به نیازهای مشتری در سطوح و کانال های مختلفی پاسخ می دهد. خدمات به مشتری و بازاریابی رابطه ی کاری قوی دارند، زیرا عوامل دخیل در کار باید جزئیات هر کار ترویجی را درک کنند و بتوانند به مشتری های احتمالی نزدیک شده و به آنها را به خرید ترغیب کنند.  خدمات مشتری می تواند منبع گرانبهای بازخورد به موقع مشتری باشد.

9. بازاریابی پشتیبانی محصول نیست: بازاریابی عموما پشتیبانی روز به روز محصول را ارائه نمی دهد. با استفاده از فرمت های مختلف رسانه های اجتماعی، آنچه که بازاریابی می تواند انجام شود ایجاد محتوای مفید و جذاب پس از محصول است. بازاریابی نیاز به یک کارمند مدیریت محصول دارد که دارای تخصص عمیق درباره ی محصول باشد.
10. مدیریت یک ماشین تبلیغ شخصی مدیریت ارشد نیست: بازاریابی مسئول ایجاد و حمایت از رهبری تفکر شرکتی است. اما بر خلاف آنچه بعضی از مدیران ارشد می خواهند شما آن را باور کنید، بازاریابی یک ماشین تبلیغاتی شخصی نیست که متمرکز بر قرار دادن یک یا چند مدیر در کانون توجه عموم است. برای این تلاش ها، مدیران ارشد باید عوامل تبلیغاتی خود را استخدام کنند.
11. بازاریابی مدیریت بحران نیست: مدیریت بحران  به ویژه در چرخه ی 24 ساعته ی اخبار امروز، اغلب تحت عنوان کلی روابط عمومی بلا درنگ جای دارد. حقیقت اینست که زمانیکه مدیریت بحران به خوبی انجام شود، نیاز به روبرو شدن با بسیاری از عملکردهای از جمله مدیریت ارشد، خدمات به مشتری، منابع حقوقی و انسانی، روابط سرمایه گذاران و عملیات و هم چنین بازاریابی دارد. 
12. بازاریابی منابع انسانی نیست: توانایی بازاریابی برای تبدیل یک شرکت به کارکنان آینده نگر و حمایت از ارتباطات منبع انسانی، عناصر مهم در عملکرد کلی ارتباطات هستند. اما منابع انسانی باز هم در نهایت مسئولیت این عملکردها است. در حالی که بازاریابی محرک فروش ها است و آنها را پشتیبانی می کند، ولی معمولا شخص دیگری برای بستن معامله وارد عمل می شود . بازاریابی در اصل، در مورد توسعه استراتژی ها و تاکتیک هایی است که از طریق ایجاد روابط با مشتری احتمالی، مشتریان و عموم مردم، به دستیابی به اهداف سازمان می پردازند.
با توجه به موارد فوق الذکر درباره ی ویژگی های منحصر به فرد بازاریابی، مؤسسه ی آموزش عالی آزاد فن پردازان دوره های بازاریابی و تبلیغات را برای علاقه مندان به حوزه ی بازاریابی و تبلیغات برگزار کرده است تا علاقه مندان بتوانند با مفاهیم پایه بازاریابی و اصول آن آشنا شوند. 

 

 

انواع بازاریابی چیست؟

آیا تا به حال برایتان پیش آمده است که چند مدل از بازاریابی وجود دارند. کافیست در گوگل عنوان بازایابی یا به انگلیسی Marketing را جستجو کنید و میلیون ها نتیجه برای این کلمه می آید. وقتی بحث بر سر بازاریابی پیش می آید، گزینه های بسیاری پیش روی خود دارید و می خواهید از بازاریابی خود به نحو احسن استفاده کنید. در بخش های ذیل می خواهیم بیش از 20 نوع بازاریابی را به شما معرفی کنیم. 

• بازاریابی بالای خط (ATL):  این نوع بازاریابی نوعی بازاریابی است که از رسانه های جمعی استفاده می کند تا محصولات را برای طیف گسترده ای از مخاطبین بازاریابی کند. نقطه ی قوت بازاریابی بالای خط دسترسی بالقوه ی آن است. بارز ترین نمونه ی بازاریابی بالای خط پیام های بازرگانی شرکت سوپر بویل است. یک پیام تبلیغاتی 30 ثانیه ای بین برنامه های تلویزیونی می تواند بیش از 5 میلیون دلار هزینه داشته باشد. واضح است که دیدن ارقام سرسام آور حیرت انگیز است ولی این پیام بازرگانی بیش از این مقدار هزینه می تواند سود داشته باشد.
• بازاریابی مبتنی بر حساب: این نوع از استراتژی بازاریابی بنگاه به بنگاه   (یا B2B) جایگزین است که مشتریانی را هدف قرار می دهد که نوع خاصی از حساب دارند. بازاریابی بنگاه به بنگاه شکلی از تقسیم بندی است. شرکت Hotjar یک شرکتی است که نرم افزار تحلیل وب سایت می فروشد. روشی که این شرکت با شخص درباره ی بسته های اصلی صحبت می کند می تواند با روش ارتباط با شخص درباره ی معامله ی کسب و کار متفاوت باشد.
• بازاریابی وابسته، عمل بازاریابی نام تجاری، وب سایت، محصول یا خدمات شخصی دیگر در قبال پرداخت یک هزینه است. هزینه بر اساس عملکرد است. هرچه بازاریابی وابسته موفق تر باشد، شخص یا شرکت بازاریاب وابسته پول بیشتری دریافت خواهد کرد. شرکت Click band نمونه ی بارز بازاریابی وابسته است.
• بازاریابی خویشاوندی: این بازاریابی که به نام بازاریابی شراکتی هم شناخته می شود درباره ی شراکت های سودمند دو جانبه است. بازاریابی خویشاوندی را می توانید در رستوران های مک دونالد در رستوران های آسدا پیدا کنید.
• بازاریابی چابک: بازاریابی چابک درباره ی علنی بودن، پذیرا بودن و پاسخگویی به تغییر با استراتژی بازاریابی شما است. همانطور که نام آن نشان می دهد، بازاریابی بازاریابی چابک حالتی منعطف پذیر داشته و فقط به یک برنامه اکتفا نمی کند. در این صورت می توانید بگویید که بازاریابی چابک بیشتر شبیه به یک نگرش است تا یک استراتژی.
• بازاریابی اتحاد: بازاریابی اتحاد به مانند بازاریابی شراکتی درباره ی دو همکاری تجاری است. تفاوت بازاریابی اتحاد اینست که در بازاریابی کسب و کار، همکاری عمیق تر می شود.
• بازاریابی شبیخونی: یک نوع از کسب و کار که از سعی بر مرتبط ساختن محصولات یا خدمات خود با یک رخداد که قبلا حامیان مالی داشته اند. همانطور که از نام آن بر می آید، شرکت ها از تاکتیک کم هزینه ی خود استفاده می کنند تا در کمین باشند و در موقع مناسب خود را در معرض رقبا قرار می دهند.
• بازاریابی مقاله ای: نوعی از تبلیغات است که در آن صاحبان کسب و کارهای مختلف مقاله می نویسند و سپس آن را به صورت راهبردی روی اینترنت قرار می دهند. مقالات باید راجع به موضوعات مرتبط با صنعت خودتان باشد. زمانیکه مقاله نوشته شد، معمولا مقالات در  باجه های فروش روزنامه، بانک های مقالات، تالارهای گفتگو (ّForum)، سایت های روابط عمومی و سایت های ارائه ی مقاله توزیع می شوند. وب سایت HubPages مثالی از سایتی است که می توانید مقاله ی خود را به آن ارائه کنید.
• بازاریابی مزایده ای: بازاریابی افزوده: بازاریابی افزوده، ایده ی افزودن ارزش به یک کار از طریق یک پیشنهاد اضافی  نوآورانه است. نمونه ی این بازاریابی را در صنعت پیتزا خواهید یافت که در آنها عباراتی زیادی مشابه با " یکی بخر، یکی رایگان ببر" را مشاهده می شوند. 
• بازاریابی رفتاری: بازاریابی رفتاری بازاریابی برای مصرف کنندگانی است و به صورت خودکار انجام می شود، با این حال مبتنی بر رفتار آنها است. بازاریابی رفتاری یک نوع استراتژی بازاریابی آنلاین است. نوعا، رفتارهایی که یک پیام بازاریابی معینی را انتقال می دهد زمانی خواهد بود که شخصی:
  •  روی یک لینک کلیک کند. 
  • از یک صفحه وب خاصی بازدید کند. 
  •  یک فایل PDF را دانلود کند.
  •  چیزی بخرد. 
  • یک پست را در رسانه های اجتماعی به اشتراک گذارد یا آنها را پسند کند.

اگر یک بطری سس کچاب بخرید و کد QR را اسکن کنید، یک پیام بازاریابی خاصی دریافت خواهید کرد. در این مورد، با انجام این کار، رفتار شما چیزی به شرکت هاینز (یک از شرکت های سازنده سس کچاب و مواد غذایی) می گوید.

• . بازاریابی زیر خط: این نوع بازاریابی، بازاریابی هدفمند است که از رسانه های جمعی مانند تلویزیون، رادیو و شبکه ی اجتماعی استفاده نمی کند. بازاریابی زیر خط بر خلاف بازاریابی روی خط است. بازاریابی زیر خط شخصی تر است و در نتیجه از بازاریابی بالای خط موفق تر است.
• بازاریابی برند: بازارایابی برند به مفهوم بازاریابی یک هویت است (نه یک محصول یا خدمات). بیشتر کسب و کارها می دانند که باید جایگاه برند خود را تثبیت کنند. کسب کارها نیاز به درک جایگاه خود، پیشنهاد فروش منحصر به فرد (USP یا پیشنهاد فروش منحصر به فرد به سود منحصر به فرد بدست آمده توسط شرکت، خدمات، محصولات یا برند اشاره دارد که آنها را قادر می سازد تا بالاتر از رقبای خود بایستند). عبارت تبلیغاتی شرکت تسکو نشان می دهد که به هزینه ی خرید اهمیت می دهد. هر زمان که لوگوی تسکو را می بینید، عبارت تبلیغاتی " هر چیز که خوار آید روزی به کار آید" شما را به خود جلب می کند.
• بازاریابی دیجیتال: بازاریابی دیجیتال، نامی آشنا که امروزه بسیار رواج پیدا کرده است. بازاریابی دیجیتال بازاریابی محصولات یا خدمات با استفاده از فن آوری های دیجیتال، عمدتا در اینترنت یا تلفن های همراه، تبلیغات داخل وب سایت و هر رسانه دیجیتال دیگر است. هر وقت سوار قطار می شوید، از یک شهر شلوغ رد می شوید یا در بزرگراه های تحت کنترل (آزاد راه) رانندگی می کنید، بیلبورد ها و علامات دیجیتالی را در هر جا می بینید. این خود یک نوع بازاریابی دیجیتالی به حساب می آید. نمونه ی دیگر از بازاریابی دیجیتالی وقتی است که یک برنامه کاربردی برای روی گوشی همراه خود نصب می کنید و گاهی اوقات یک پیام تبلیغاتی را قبل یا هنگام بارگذاری برنامه مشاهده می کنید.
• در سال 2015، حد اقل در ماه، حدود 70 درصد از افراد بزرگسال در ایالات متحده، آنلاین را خرید خود را انجام می دهند و هر هفته 33 درصد از آنها خرید آنلاین دارند. کارشناسان انتظار دارند که فروش آنلاین در ایالات متحده از 445 میلیارد دلار در سال 2017 به بیش از 600 میلیارد دلار در سال 2020 و بیش از 1 تریلیون دلار در سال 2027 افزایش یابد. با توجه به این آمار، بازاریابان باید از ابزارهای آنلاین مانند رسانه های اجتماعی و تبلیغات دیجیتال ، هم در وب سایت ها و هم در برنامه های کاربردی تلفن همراه و انجمن های اینترنتی استفاده کنند. با توجه به کانال توزیع مناسب برای محصولاتی که به صورت آنلاین خریداری می شوند، گامی مهم نیز می باشد. بازاریابی آنلاین یک عنصر مهم یک راهبرد بازاریابی کامل است.
• بازاریابی چریکی: بازاریابی چریکی بازاریابی یک نام تجاری، محصول یا خدمات به شیوه خلاقانه و غیر متعارف است. یک کمپین بازاریابی موفق چریکی جالب، شگفت انگیز و به یاد ماندنی خواهد بود. به عبارت دیگر، بازاریابی چریکی یک نوع استراتژی تبلیغاتی است تا محصولات یا خدمات را در خیابان ها یا دیگر مکان ها با پول کم بفروشند. این کار به صورت جلب توجه عموم مردم می شود.
• بازاریابی رسانه های اجتماعی:  بازاریابی رسانه های اجتماعی به فرایند جلب  توجه از طریق سایت های رسانه های اجتماعی اشاره می کند. این نوع بازاریابی از طریق شبکه های اجتماعی همچون اینستاگرام، توئیتر، فیسبوک، اسنپ چت، واتس آپ، لینکدین، یوتیوب، پینترست، تامبلر، کورا (Quora)، تلگرام انجام می شود.
• بازاریابی کلامی: بازاریابی کلامی راجع به صحبت کردن با مردم است. مکالمات که مصرف کننده اولویت بندی می کنند می توانند بر روی یک محصول، خدمات یا نقطه خاص تمرکز کنند. بنابراین وقتی احساس می کنیم که ما می توانیم به طور مستقیم از یک نام تجاری صحبت کنیم، این نوع خوبی از بازاریابی است. بازاریابی کلامی به دلیل ماهیت دو طرفه اینترنت، برای کسب و کار نوین مناسب است.
• بازاریابی با استفاده از افراد مشهور: این نوع بازاریابی که بسیار رایج و معروف است از طریق تبلیغ با افراد مشهور انجام میگیرد. فرد مشهور باید شخصی باشد که برای مخاطب هدف کاملا شناخته شده باشد. به عنوان مثال برای مدت طولانی شبکه ی ورزشی اسکای اسپورت برای تبلیغات خود از دیوید بکهام استفاده کرده است.
• بازاریابی دفاعی: بازاریابی دفاعی هر شکلی از بازاریابی است که برای محافظت از جایگاه شرکت در یک بازار طراحی می شود. شاید یک کسب و کار نو پا می خواهد رشد پیدا کند یا یک کسب و کار نوآورانه می خواهد یک محصول پر فروش در بازار داشته باشد، در این صورت از بازاریابی دفاعی استفاده می کند. نمونه ی بارز این نوع بازاریابی در شرکت مونو پولی دیده می شود.

تعریف مدیریت بازاریابی

مدیریت بازاریابی فرآیند گسترش راهبرد ها و برنامه ریزی برای محصولات یا خدمات، تبلیغات، ترویج  ، فروش است تا به رضایت دلخواه مشتری برسند. در اواخر قرن بیستم مدیریت بازاریابی زیر شاخه ی مدیریت کسب و کار شد. 

 

ساختار مدیریت بازاریابی چیست؟

مدیریت بازاریابی ابزارهایی را از علم اقتصاد و مدیریت راهبردی  به کار می برد تا محیط صنعتی که در آن شرکت عمل می کند را تحلیل کند. این ابزارها شامل پنج نیروی پورتر، تحلیل راهبردی گروه های رقیب، تحلیل زنجیره ارزش و غیره است. 
در تحلیل راهبردی، بازاریاب ها شرحی مفصل از هر رقیب را در بازار ارائه می دهند که با استفاده از تحلیل اس‌دبلیواوتی روی نقاط قوت و ضعف رقبا متمرکز می شود. مدیران بازاریابی ساختار هزینه ی رقابتی، منبع سود، منابع و شایستگی های افراد، جایگاه برند در ذهن مشتری، تمایز محصول  و عوامل دیگر را برسی می کنند. 
مدیریت بازاریابی اغلب تحقیق بازار و بازاریابی انجام می دهند. بازاریاب ها انواع تکنیک ها را به کار می برند تا تحقیق را انجام دهند. برخی از تکنیک های تحقیق بازاریابی عبارتند از:

• تحقیق بازاریابی کیفی مثل گروه کانونی و انواع مصاحبه ها
• تحقیق بازاریابی کمّی مثل روش های آماری
• طراحی آزمایش مثل بازار آزمایش (منطقه ی جغرافیایی یا گروه مردم شناختی که برای اندازه گیری ثبات یک محصول یا خدمات قبل از ارائه ی محصول یا خدمات در مقیاس وسیع به کار می رود)

متخصصین در زمینه ی مدیریت بازاریابی یک طرح بازاریابی شرکت را با استفاده از ابزارهایی مانند تحقیق و بررسی بازار، برنامه ی شرکت را هدایت می کنند. به طور خلاصه، تیم مدیریت بازاریابی استراتژی بازاریابی و کمپین بازاریابی شرکت را تهیه می کنند. برخی از عملکردهای کلیدی که مدیران بازاریابی انجام می دهند به شرح موارد ذیل می باشند:

• تعیین اهداف: مدیر بازاریابی مسئولیت اصلی مدیر بازاریابی است که اهداف شرکت را تعیین می کند. اهداف به روشنی تعریف شده، کارآیی کارکنان و سازمان را افزایش می دهد. این اهداف باید در شرایط قابل سنجش تعیین شوند.
• تقسیم بندی: برای یک شرکت دشوار است که بتواند نیازهای کل بازار را برآورده کند، بنابراین عملکرد دیگر مدیران بازاریابی این است که بازار را به بخش هایی تقسیم کنند تا مخاطبان مورد نظر را انتخاب کنند. این کار مجموعه پایه و اساس بازاریابی نوین است. مدیریت بازاریابی استراتژیک با توجه به تکنیک های بازاریابی و کمپین ها می بایستی انجام شود تا مخاطبان هدف را در نظر بگیرد.
• هماهنگی با سایر بخش ها: برای پاسخگویی به نیازهای مصرف کنندگان، مدیران بازاریابی نیاز به همکاری با سایر بخش ها دارند. این هماهنگی برای عملکرد صحیح سازمان ضروری است.
• توسعه و حفظ روابط با اشخاص ثالث: ایجاد و حفظ روابط با اشخاص ثالث، مانند تامین کنندگان، سازمان های دولتی و مشاوران برای مدیران بازاریابی ضروری است. این کار می تواند تضمین کند که استراتژی های بازاریابی و برنامه ریزی بدون مشکل اجرا می شوند.
• تحقیقات بازار: این یکی از مهمترین مسئولیت های مدیر بازاریابی است. این شکل از تحقیق شامل جمع آوری، تجزیه و تحلیل و تفسیر داده ها می شود و اطلاعات مهمی که به مدیران بازاریابی در تصمیم گیری های کلیدی کمک می کند، در اختیار آنها قرار می دهد. تحقیق بازار به شناسایی نیازها و الویت های مصرف کنندگان برای خرید یا استفاده از یک خدمات کمک می کند.
• کنترل فعالیت های بازاریابی: مدیران بازاریابی باید به طور موثر کنترل فعالیت های بازاریابی را برای اطمینان از موفقیت کمپین های بازاریابی کنترل کنند. این شامل تنظیم استانداردها، ارزیابی عملکرد کمپین و در صورت لزوم اقدامات اصلاحی است.

 

تبلیغات چیست؟

تبلیغات یک ارتباط بازاریابی است که از یک پیام تبلیغاتی و غیر شخصی برای تبلیغ یا فروش محصول، خدمات یا ایده استفاده می کند. حامیان مالی تبلیغات معمولا کسب و کارهایی هستند که مایل به تبلیغ محصولات یا خدمات خود هستند. تبلیغات از طریق رسانه های جمعی مختلف رسانه ای از جمله رسانه های سنتی مانند روزنامه ها، مجلات، تلویزیون، رادیو، تبلیغات در فضای باز(یا تبلیغات محیطی) یا پست مستقیم؛ و رسانه های جدید مانند نتایج جستجو، وبلاگ ها، رسانه های اجتماعی، وب سایت ها و یا پیام های متنی انجام می شود. ارائه ی پیام در یک رسانه به اختصار به عنوان "تبلیغ" یا "آگهی" بدان اشاره می شود.

 

روش های تبلیغات برای کسب و کار چیست؟

تبلیغات انفرادی
گاهی این سؤال ممکن است برای شما پیش آمده باشد که خودم هم می توانم برای کسب و کار خود بدون مراجعه به شرکت های تبلیغاتی، کسب و کار خود را گسترش دهم؟ جواب این پاسخ مثبت است. بله ، شما می توانید کسب و کار خود را با روش های زیر گسترش دهید و برای خود تبلیغ کنید:
1. نوشتن: یکی از بهترین راه های شناساندن نام یا برند خود و ایجاد اعتبار برای خود، نوشتن و به اشتراک گذاشتن افکار خود برای عموم افراد است. می توانید یک پست در لینکدین، اینستا گرام، فیسبوک یا دیگر شبکه های اجتماعی بگذارید. 
2. تبلیغات حضوری:  ایمیل و ارتباطات آنلاین یک جایگزین برای ملاقات حضوری نیست. این در واقع یک پل است. با استفاده از ایمیل و ابزار آنلاین برای برقراری ارتباط و رشد آنها استفاده کنید، اما ابتکار عمل به کار ببرید تا تلفن را بردارید یا با قرا ملاقات با افراد بگذارید. 
3. اعلامیه ی مطبوعاتی: چیزی را که قابل انتشار است را دست کم نگیرید. مراسم افتتاحیه، گواهینامه های جدید، رویدادهای اجتماعی، مشتریان جدید، جوایز، استخدام های جدید و خدمات جدید همه شامل این مورد می شوند. یک فهرست رسانه های محلی را با هم جمع کنید و ماهانه آنها را بفرستید. منابع خبری همیشه به دنبال محتوا و اطلاعات خبری بالقوه هستند.
4. برگزاری جشن عمومی: پیدا کردن دلیل برای کنار هم جمع کردن افراد به صورت حضوری می تواند منافع و نتایج فوری و غیر منتظره ای داشته باشد. اگر میخواهید بعضی افراد را بهتر بشناسید، میزبانی از افراد در محل کسب و کارتان راه خوبی برای کشف نقاط مشترک بین شما و آنها است. 
5. استفاده از پادکست: شبکه های رادیویی اینترنتی به سرعت در حال تبدیل شدن به یکی از موثر ترین روش ها برای به اشتراک گذاری محتوا است. استفاده از رادیو اینترنتی و پادکست به طور چشمگیری افزایش یافته است تا افرادی که در رادیو شانس حضور در نمایش رادیویی را پیدا می کنند، تخصص و شخصیت خود یا دیگران را به اشتراک بگذارند.
6. کارگاه ها ، وبینار و سمینار های رایگان : با برگزاری کارگاه ها ، سمینارها و وبینارهای رایگان به افراد نشان می دهید که شما چه کسی هستید و هدفتان از کسب و کارتان چیست. برگزاری کارگاه های ارزان یا رایگان می تواند برای ابتدای کسب و کار شما مفید واقع شود. 
تبلیغات از طریق شرکت های تبلیغاتی یا موارد دیگر
محل های عرضه ی کالا مختلف هستند.  امروزه تبلیغات در هر جایی قرار می گیرند و تقریبا در همه جا و در هر نقطه وجود دارند از جمله بیلبوردهای داخل جاده، وب سایت ها، خبرنامه ها، پنجره های فروشگاه ها، میدان های مسابقه، شبکه های اجتماعی، غیره.  می توانید برای گسترش کسب و کار خود از به صورت غیر انفرادی و از طریق شرکت یا مواردی دیگر از موارد ذیل استفاده کنید:

• رادیو: با وجود پیشرفت اینترنت ، گوشی های هوشمند و انواع مختلف برنامه های کاربردی گوشی، رادیو هنوز از جایگاه مهمی بین اقشار مختلف جامعه دارد. این بستگی به بازار هدف شما دارد. به عنوان مثال اگر می خواهید برای محصولات یا محصولات خود با دامنه ی سنی بین 35 تا 65 در تماس باشید، رادیو می تواند گزینه ی خوبی باشد.
• تلویزیون:  تبلیغات تلویزیونی در ایستگاه های محلی ممکن است نیاز به زمان و تلاش برای تولید داشته باشد اما اگر محصول یا خدمات را با قیمت بالا به فروش برسانید، می تواند به طور ویژه موثر باشد.
• روزنامه های کثیرالانتشار: یک شکل سنتی از تبلیغات، روزنامه های کثیرالانتشار هستند که به شما امکان می دهد تا محدوده های جغرافیایی خاصی را هدف قرار دهید. الصاق کردن یک محرک خرید مانند کوپن به تبلیغ می تواند به شما کمک کند تا کارایی آن را بهتر کنید. خرید یک آگهی در یک بخش از روزنامه - مثلا آگهی کسب و کار در بخش خانه و باغ - همچنین می تواند به شما در دستیابی به مشتریان هدف کمک کند.

 

ضرورت شرکت در دوره های  مدیریت بازاریابی و تبلیغات چیست؟

از آنجا که بخش های مختلفی در سازمان وجود دارند که نیاز به حمایت دارند تا به پتانسیل کلی خود دست یابند، مدیریت بازاریابی نقش کلیدی در سازمان در سطوح مختلف دارد. ضرورت شرکت در دوره های  مدیریت بازاریابی و تبلیغات عبارتند از:

• در حالی که درباره ی اهمیت بازاریابی در دنیای تجاری امروز هرگز نمی توان اغراق کرد، این درک و فهم دقیق مدیریت بازاریابی است که باید مورد توجه قرار گیرد. مدیریت بازاریابی به سازمان اجازه می دهد تا منابع و فعالیت های بازاریابی خود را پیگیری، بررسی و تجزیه و تحلیل کند.
• بازاریابی تنها در مورد تبلیغات، فروش و ترفندهای فروش نیست. در سطح مدیریت، اهداف کلی کسب و کار نقش مهمی در بازاریابی ایفاء می کنند. به عنوان رهبر، مدیران بازاریابی باید قادر به طراحی و اجرای برنامه هایی باشند که به شرکت کمک می کند تا اهداف اصلی را برآورده سازد. لذا مدیریت بازاریابی زو تبلیغات در این زمینه می تواند به مدیران ارشد، مدیران اجرایی و مسؤولان تبلیغات کمک کند تا ترفند های نوین بازاریابی و تبلیغات را بیاموزند.
• برنامه های دوره ی مدیریت بازاریابی و تبلیغات می تواند شرکت ها و رؤسای آنها مجهز به ابزارهایی کند تا در بازارهای چالش برانگیز، مزیت رقابتی بدست آورند.

• حتی بازاریابان با تجربه، برای دستیابی به بینش های تازه ی راهبردی از یک دوره مدیریت بازاریابی استفاده می کنند تا بوسیله ی کسب بهتر رضایت مشتری و فروش بهتر، سود خالص شرکت را افزایش دهند. در یک فضای کسب و کار رو به رشد، داشتن بهترین محصولات و خدمات دیگر کافی نیست.
• دوره ی مدیریت بازاریابی و تبلیغات می تواند ابزارهایی را در اختیار مدیران بگذارد تا یک بازاریابی مؤثر و استراتژی برند سازی را ارائه و اجراء کنند که با آخرین روندهای مطابقت دارند.

 

چرا دوره ی مدیریت بازاریابی و تبلیغات برای کسب و کار حائز اهمیت است؟

امروزه اهمیت مدیریت بازاریابی در دنیای کسب و کار به طور قابل ملاحظه ای افزایش یافته است، زیرا متخصصان در این زمینه سرمایه های بسیار خوبی در ایجاد استراتژی های کسب و کار و بازار و هم چنین کاهش هزینه های اضافی هستند. با این حال، عوامل متعددی وجود دارد که رونق مدیریت بازاریابی نیز شده است. عوامل دیگر که اهمیت بازاریابی و تبلیغات را نشان می دهند عبارتند از:

•  معرفی محصولات جدید: برای اینکه هر کسب و کار ، محصولات یا خدمات موفقیت آمیز باشند باید برای مشتریان آشنا باشند.

اگر قصد دارید یک محصول یا خدمات جدیدی را که مشتریان در مورد آن اطلاعاتی ندارند معرفی کنید، شرکت در دوره های مدیریت بازاریابی و تبلیغات می تواند به شما کمک شایانی کند. این دوره به شما در ایجاد آگاهی از برند برای خدمات یا محصول شما و همچنین در جذب مشتریان جدید کمک خواهد کرد.

• افزایش فروش: مفهوم بازاریابی شامل تطبیق نیازهای مشتری با صلاحیت یک سازمان است و مدیریت بازاریابی و تبلیغات می تواند به شرکت کمک کند تا چگونه بهترین ارتباط را با مشتری و الویت های خرید خود داشته باشد. انتشار محصول با توجه به خواسته های مشتریان باعث می شود که شرکت در فروش بیشتر موفق باشد.
• افزایش اعتبار شرکت: برخی از مسئولیت های مهم مدیر بازاریابی و تبلیغات عبارتند از: برندسازی، استراتژی های بازاریابی مالی، ریسک پذیری در بازار، ایجاد استراتژی ها و کمپین هایی برای فروش خدمات و محصولات و بهبود شهرت سازمانی. طول عمر و موفقیت یک شرکت معمولا به اعتبار آن بستگی دارد و استراتژی های بازاریابی و تبلیغات مناسب می توانند به افزایش اعتبار شرکت و درک مشتریان از آن کمک کنند.
• ایجاد روابط عمومی: بازاریابی نیز برای ایجاد کمپین های خلاقانه جهت بهبود کلی سودآوری شرکت ضروری است. این خود باعث ایجاد روابط عمومی محکم و مؤثر می شود.
• توسعه ایده های جدید: بازاریابی به عنوان یک زمینه پویا در نظر گرفته می شود زیرا به شرکت ها کمک می کند تا ایده های جدیدی ارائه دهند که منجر به راه اندازی خدمات و محصولات جدید می شوند. مدیریت بازاریابی و تبلیغات با شناسایی منحصر به فرد بودن و مزایای محصولات و خدمات شرکت ها، به متمایز بودن شرکت از رقبا کمک می کند.

 

آینده ی شغلی مدیریت بازاریابی و تبلیغاتی چگونه است؟

با گسترش شبکه ها و رسانه های اجتماعی، وب سایت ها و کسب و کارهای اینترنتی، نیاز به افراد خلاق، مسئولیت پذیر و هم چنین دارای هوش بالا در زمینه ی تبلیغات و بازاریابی شدیدا احساس می شود. افرادی که در دوره ی مدیریت بازاریابی و تبلیغاتی شرکت می کنند می توانند عناوین شغلی ذیل را در شرکت ها به خود اختصاص دهند: 

• مشاور و کار
• مدیر شبکه های اجتماعی

• مدیر محصولات
• پژوهشگر بازار

• مدیر محتوای وب
• مدیر هنرهای تبلیغاتی

• مدیر ارشد بازاریابی
• برنامه ریز رسانه ها

منبع :https://fanpardazan.com

بازاریابی و فروش با هم تفاوت دارند!

 

اگر یک کسب و کار کوچک یا متوسط داشته باشید، احتمالاً فرق چندانی بین بخش بازاریابی و فروش قائل نیستید، چون نیروی کافی برای تمرکز جداگانه بر روی این دو بخش ندارید. به علاوه، فکر نمی‌کنید که این دو تفاوت چندانی با هم داشته باشند. اگر این حرف درست است، باید به شما خبری بدهم: بازاریابی و فروش با یکدیگر فرق بسیاری می‌کنند و در نتیجه، نیاز به تخصص‌های متفاوتی دارند. اگر قرار باشد بخش مارکتینگ فقط با هدف افزایش فروش فعلی اداره شود، کارکرد آن به پشتیبانی از فروش با یک تمرکز درون شرکتی محدود خواهد شد. اما اگر مارکتینگ جایگاه خود را در تیم مدیریت پیدا کند، می‌تواند تبدیل به یک المان رشد خوب با تمرکز برون شرکتی شود که فروش شما را هم افزایش می‌دهد.

پس بهتر است به جای اینکه بازاریابی و فروش را ادغام کنید، دو بخش جداگانه برای آنها در نظر بگیرید و کاری کنید که این دو بخش به خوبی یکدیگر را پشتیبانی کنند. به این ترتیب تضمین رشد تجارت شما بیشتر خواهد بود. البته این فقط حرف ما نیست. نتایج یک تحقیق علمی هم این موضوع را تائید می‌کند و به ما نشان می‌دهد شرکت‌هایی که دو بخش فروش و بازاریابی آنها جدا هستند، رشد بیشتری را نسبت به رقبا دارند. (در بخش‌های بعدی این مطلب، بیشتر در مورد این تحقیق صحبت می‌کنیم.)

با این حساب، احتمالاً بخواهید بدانید که تفاوت دو بخش فروش و بازاریابی دقیقاً چیست و هر کدام چه نقشی را در یک کسب و کار ایفا می‌کنند؟ در این مقاله بیشتر در این مورد صحبت خواهیم کرد.

فروش = محصولی که موجود است را بفروشید

کار بخش فروش ساده است: این بخش باید آنچه موجود است را تبدیل به پول نقد کند. که یعنی سرنخ‌های فروش را تبدیل به مشتریانی می‌کند که به شرکت شما پول می‌دهند و اینکار، با تعامل مستقیم با مشتریان بالقوه برای متقاعدسازی آنها به خرید انجام می‌شود.

هر تجارتی دارای محصولات و خدمات مشخصی است که باید به فروش برسند. به این منظور، فروشندگان باید یک رابطه نزدیک با مشتری (و گاهی همکاران) داشته باشند، مسیر فروش را هموار کنند، مخالفت‌های مشتری را از بین ببرند و در مورد قیمت و شرایط فروش چانه بزنند. معمولاً هم بعد از فروش باید مطمئن شوند که دیگر نیروهای شرکت این نیاز مشتریان را برآورده می‌کنند.

 

نگاه بخش فروش از درون به بیرون یک شرکت، یعنی به سمت مشتری است. تمرکز آن بر زمان حال است. و افق دید آن نیز به این هفته، این ماه یا نهایتاً این فصل محدود می‌شود. دلیل این موضوع هم ساده است: اگر فروش بر زمان حال تمرکز نداشته باشد، هیچ تضمینی بر سود فعلی شرکت وجود نخواهد داشت.

بازاریابی = هم اکنون و در آینده، با مشتریان خود هم سو شوید

هدف معمول بازاریابی این است که مشتریان بالقوه را به محصول یا خدمات شما علاقه‌مند کند و سرنخ فروش به وجود آورد. بنابراین فعالیت‌های آن شامل موارد زیر می‌شود:

• تحقیق دربارۀ مصرف کننده‌ها برای شناخت نیازهای بازار
• توسعه محصولات خلاقانه که بتوانند نیازهای فعلی و آینده مشتریان را برآورده کنند
• تبلیغات محصولات و خدمات برای بالا بردن آگاهی و ساختن برند
• قیمت گذاری محصولات و خدمات برای بدست آوردن بیشترین سود در طولانی‌مدت

 

پس یک نقش اصلی بخش بازاریابی این است که بازار کار را از نگاه یک مشتری بشناسد که مخاطب شرکت است و کمک کند که شرکت به سمتی حرکت کند که خواسته‌ها و نیازهای مشتری مذکور را در آینده برآورده کند. که یعنی کار بازاریابی این است که یک برند را به سمت بخش‌هایی از بازار و گروه‌هایی از مشتریان هدایت کند که شرکت بتواند در آنها رقابت کند و سود داشته باشد.

بگذارید ساده‌تر بگوییم: بازاریاب باید به برند کمک کند تا پیشنهادات، قیمت‌گذاری و روابط خود را به نحوی تغییر دهد که نیازهای مشتریان را بهتر برآورده کند و در نتیجه، فروش شرکت افزایش یابد.

البته، کار بازاریابان به همین خلاصه نمی‌شود. بخش مارکتینگ همچنین باید بتواند درک خود از بازار را به صورت ابزارها و تاکتیک‌هایی در آورد تا به وسیله آنها شرکت بتواند سهم بیشتری از بازار را جذب کند، روابط (معمولاً دیجیتال) را مستحکم کند و سرنخ‌های فروش بیشتری را ایجاد کند. بازاریابی همچنین می‌تواند بخش فروش را به بخشی از بازار بفرستد که باید شکار خود را انجام دهد و فشنگ‌های مورد نظر را در اختیار آنها قرار دهد. البته توجه داشته باشید که وقتی کارکرد بازاریابی فقط در کمک به تیم فروش در زمان حال خلاصه شود، کسب و کار شما آینده را از دست خواهد داد.

بدون بازاریابی، فروش ضربه خواهد خورد

حتی بهترین شکارچی هم نمی‌تواند با شلیک تیرهای مشقی به سمت هدف‌های بی‌فایده، برای شام خانوادۀ خود چیزی دست و پا کند. (می‌دانم، ما که قصد شکار کسی را نداریم. ما خدماتی با ارزش را به آن آدم‌هایی ارائه می‌دهیم که قدرشان را بدانند.)

بازار مدام در حال تغییر است و این موضوع می‌تواند فروش را تحت تاثیر قرار دهد. و اینجاست که بازاریابی نقش مهمی را ایفا می‌کند. بخش مارکتینگ باید شرکت را برای این تغییرها آماده کند و به شکارچیان آن (یا همان فروشندگان) کمک کند که بفهمند کجاها باید شکار کنند و مهمات درست را هم در اختیارشان بگذارد.

اگر قرار باشد که بازاریابی فقط مهمات امروز را تهیه کند، چطور قرار است بفهمیم که صنعت ما به کدام سمت حرکت می‌کند و چگونه باید نسبت به این موضوع واکنش نشان دهیم؟ و به این ترتیب است که رشدِ کسب و کار ما محدود خواهد شد.

 

نیازمند دریافت مشاوره در زمینۀ بازاریابی دیجیتال هستید؟

تجارب گذشته به ما اجازه می‌دهد تا بتوانیم به شما در زمینه برندینگ و بازاریابی دیجیتال کمک کنیم.
برای مشاوره رایگان، همین الان با ما تماس بگیرید.

اما بازاریابی و فروش دو بخش جداگانه هستند

اصلاً قرار نیست که یک نفر مسئولیت هر دو بخش بازاریابی و فروش را به عهده داشته باشد. چرا؟ چون تمرکز بر زمان حال و پیش بردن فروش نیاز به مهارت‌هایی دارد که چندان با نگاه رو به آینده و مشتری‌محور بخش بازاریابی همخوانی ندارند.

بگذارید کمی بیشتر در این مورد توضیح بدهیم:

معمولاً تیم فروش احساس می‌کند که درک خوبی از مشتریان و نیازهایشان دارد. اما این نگاه آنها کمی با واقعیّت فاصله دارد. چرا؟ چون مشتری همیشه در پس‌زمینه مکالمات فروش، می‌تواند تلاش فروشنده برای ترغیب خود را حس کند. در نتیجه، هیچوقت به طور کامل و شفاف در مورد نیازها و خواسته‌ها خود حرف نخواهد زد.

 

برای اینکه یک شرکت واقعاً بتواند رشد داشته باشد، کسی باید از پنجره به بیرون نگاه کند و ببیند که شرکت در آینده باید به چه سمتی حرکت کند. در بسیاری از شرکت‌ها، معمولاً وظیفه این بخش بر گردن مدیر اصلی است و نقش بازاریابی صرفاً همراهی تیم فروش است. اما وقتی که یک شرکت رشد می‌کند، مدیریت به تنهایی تبدیل به یک شغل دائمی می‌شود و ممکن است نقش استراتژیک مارکتینگ به فراموشی سپرده شود.

یک تحقیق جالب در مورد تاثیر بازاریابی در رشد شرکت

بگذارید برای اینکه اهمیّت جدا بودن دو بخش بازاریابی و فروش را بهتر درک کنید، نتایج یک تحقیق در این زمینه را با شما به اشتراک بگذاریم. این تحقیق که در اواخر سال 2011 توسط دانشگاه تکزاس آمریکا انجام شد، به بررسی نزدیک به 200 مدیر از کسب و کارهای میانۀ بازار در 27 صنعت مختلف پرداخته و نتایج جالبی در این زمینه یافته است.

اینجا قرار است به یکی از نتایج جالب این تحقیق نگاه کنیم: بازاریابی یک نقش کلیدی در رشد شرکت‌ها ایفا می‌کند. وقتی یک شرکتT در تیم مدیریتی خود از افرادی با تجربه در زمینۀ مارکتینگ بهره می‌برد، رشد بیشتری را تجربه خواهد کرد و حتی در تبدیل فرصت‌ها به واقعیّت هم بهتر عمل می‌کند. به علاوه چنین شرکتی حتی در شناسایی تاثیر روش‌های بازاریابی و تبلیغات خود هم مهارت بیشتری دارد و در نتیجه می‌تواند بازدهی بیشتری از برنامه‌های مارکتینگ خود داشته باشد. البته این موضوع تا حدی در مورد آن شرکت‌هایی که هر چند بازاریابان با تجربه ندارند، اما از اصول مارکتینگ پیروی می‌کنند هم صادق است.

اما با وجود تاثیر بالای بازاریابی در رشد، 59% از شرکت‌های مورد بررسی، اصلاً بخشی به اسم بازاریابی در شرکت خود نداشتند.

(پیشنهاد می‌کنم در صورتی که به زبان انگلیسی تسلط دارید، نتایج این تحقیق در زمینه بازاریابی و فروش را به هیچ‌وجه از دست ندهید.)

جدول تفاوت‌ های بازاریاب و فروشنده

خب، حالا بیایید یکبار دیگر به وسیله جدول و با جزئیات به بررسی فرق بین بازاریابی و فروش بپردازیم.

موضوع	فروشنده	بازاریاب
محصول	من محصولی دارم که قصد فروش آن را دارم. پس کارم متقاعد کردن مشتری به خرید است.	من طیفی از محصولات دارم و هدفم این است که مطمئن شوم با نیاز مشتریان همخوانی دارند.
قیمت	قیمت معمولاً بزرگترین مانع برای فروش است. همیشه مشتریان به من می‌گویند که قیمت‌های ما از رقبا بالاتر است.	من باید ارزش کالا را بشناسم، بفهمم که مشتری چه می‌خواهد و چقدر حاضر است بابت آن هزینه کند. من می‌خواهم مطمئن شوم که ما پولی را از دست نمی‌دهیم.
پیشنهادات	از نظر من، پیشنهاداتی که مربوط به محصول هستند و تخفیف ارائه می‌دهند، بیشترین تاثیر را دارند.	پیشنهادات باید واکنشی مثبت از مخاطبان هدف بگیرند، که یعنی هر کسی که می‌تواند تصمیم خرید محصولات ما را بگیرد.
مخاطبان	در اکثر مواقع، من ترجیح میدهم با خریدار صحبت کنم - یعنی کسی که سفارش را می‌دهد. کار من بیشتر تعامل یک به یک است.	مخاطبان من می‌توانند گسترده باشند و علاوه بر خریداران شامل افراد تصمیم‌گیرنده و تاثیرگذار هم می‌شوند. این می‌تواند کاربر نهایی باشد یا مدیران شرکت‌ها.
افق دید	من بر اساس فروش هفته و ماه قضاوت می‌شود. من باید محصول را در سریع‌ترین حالت ممکن بفروشم.	نگاه من طولانی‌مدت است و همیشه به این فکر می‌کنم که کسب و کار ما ظرف یک یا دو سال کجا خواهد بود.
شهرت برند	من نماینده شرکت هستم. وقتی آدم‌ها به برند ما فکر می‌کنند، به یاد من خواهند افتاد.	برای من، تبدیل شدن به یک برند یعنی فرصتی استثنایی برای شرکت ما. اگر بتوانیم شهرت خوبی پیدا کنیم، فاصله زیادی از رقبا می‌گیریم.
استراتژی	استراتژی من این است که محصول را از درِ شرکت بیرون بفرستم. بله، کار اصلی من فروش محصولات است.	استراتژی من این است که کاربران را به سمت شرکت جذب کنم. من می‌خواهم علاقه آنها به شرکت ما و محصولاتمان را زیاد کنم.
فعالیت‌ها	قانع کردن مشتری به خرید برای رفع نیازهایش	تحلیل بازار، تبلیغ، فروش، روابط عمومی، خدمات و رضایت مشتری

پیشنهاد به کسب و کارهای تازه: بر روی فروش تمرکز کنید

بهترین راه برای کسب و کارهای تازه و استارتاپ‌ها این است که بر روی فروش تمرکز کنند. به خصوص، تمرکز بر اینکه برای شروع کاربرانی را جذب و آنها را راضی به استفاده از سرویس خود کنند. شاید بد نباشد که صحبت‌های جسیکا لیوینگستون را در این زمینه بخوانیم. تخصص او، کمک به استارتاپ‌ها برای شروع کسب و کاری موفقیّت است:

تجربه به من نشان داده که گاهی موسسان یک شرکت نمی‌خواهند با کمبودهای محصول خود روبرو شوند و سختیِ ایجاد یک استارتاپ را قبول کنند. در نتیجه ترجیح می‌دهند یک رویکرد وسیع و سطحی به اسم "بازاریابی" را پیش بگیرند. چرا که نمی‌توانند با واقعیت کار و حقایق ناخوشایندی که صحبت با کاربران به آنها نشان می‌دهد، روبرو شوند.

بنابراین پیشنهادم این است که همیشه یک محصول واقعاً خوب تولید کنید و بعد خودتان به صورت دستی به دنبال مشتری بروید. البته، این دو مسیر ارتباط تنگاتنگی با یکدیگر دارند. که یعنی شما باید مخاطبان اولیه‌ای داشته باشید تا بتوانید یک محصول واقعاً خوب را تولید کنید. بنابراین تمرکز بر یک مسیر باریک و عمیق برای فروش و سپس بازاریابی، نه تنها موثرترین روش برای بدست آوردن مشتری است، که بدون آن استارتاپ شما خواهد مرد.

نتیجه‌گیری در مورد دو مفهوم بازاریابی و فروش

همانطور که در این مقاله دیدیم، یک کسب و کار موفق به خوبی بین فروش و مارکتینگ تمایز قائل است و در عین حال، ارتباط خوبی را بین این دو بخش حفظ می‌کند. بگذارید یک بار دیگر به مهمترین ویژگی‌های هر دو بخش نگاه کنیم:

تمرکز فروش بر زمان حال است و هدف آن فقط سود لحظه است. این بخش است که باید بقای شرکت را در بازار تضمین نماید. اما بازاریابی یک نگاه بلندمدت دارد و هدف آن مشخص کردن مسیر شرکت و ایجاد علاقه در بازار برای محصولات شرکت است. به این ترتیب، می‌توان مطمئن بود که شرکت در جهت رشد و بازارهای بهتر حرکت خواهد کرد.

معرفی کتاب

معرفی کتاب:

روانشناسی فروش

نویسنده :برایان تریسی

چگونه بیشتر،آسان ترو سریعتر از آنچه تصور می گردد فروش خود را افزایش دهیم

این کتاب تاکنون 17 باردر ایران به چاب رسیده است .

((روانشناسی فروش))را می توان مطالعه علمی اثرات روان بر فروش،و برعکس اثرات فروش بر روان دانست که بر اساس مدل سازی و طراحی اثر بخش و موفقیت آمیز در جهت اهداف فروش حرکت می کند .

عباس پژوهنده :.www.abibaran.com

 

 

بازاریابی شبکه ای، واقعیت یا توهم؟

 

این موضوع بحث داغ چند سال اخیر جوانانی‌ست که سودای �ثروتمند شدن خودکار� را دارند. یعنی دو سه سالی کار کنند و تلاش کنند، بعد از آن تیمی که چیده‌اند برای آن‌ها درآمدزایی کند و خودشان بروند سراغ ماشین‌سواری و قایق‌سواری و مسافرت‌های لوکس‌شان!

در این مقاله چه می‌خوانیم؟

در این مقاله این موضوعات را بررسی می‌کنیم:

1. بازاریابی شبکه ای چیست؟
2. چگونه در بازاریابی شبکه ای موفق عمل کنیم؟
3. تفاوت بازاریابی شبکه ای با شرکت های هرمی
4. ثروتمند شدن با بازاریابی شبکه ای، واقعیت یا توهم فروشی؟
5. قانونی بودن یا نبودن بازاریابی شبکه ای
6. حکم شرعی بازاریابی شبکه ای

با ما همراه باشید تا این موضوعات را بررسی کنیم:

بازاریابی شبکه ای

1) بازاریابی شبکه‌ای چیست؟

برای آشنایی با بازاریابی شبکه ای که یکی از تکنیک‌های بازار یابی به حساب می‌آید، به ترتیب به موارد زیر توجه کنید.

1. در بازاریابی شبکه ای، شما تعدادی از اجناس را از یک شرکت می‌خرید و به هر کس، در هر جا که می‌توانید می‌فروشید و بابت این فروش، پورسانت دریافت می‌کنید.
2. تفاوت این روش با ویزیتوری معمولی که همه می‌شناسیم این است که شما می‌توانید چند نفری را (به عنوان زیرمجموعه) انتخاب کنید، تا آن‌ها هم تعدادی از محصولات آن شرکت را بفروشند. شما بابت فروش زیرمجموعه‌های خود، به صورت جداگانه پورسانت دریافت می‌کنید.
3. در نتورک مارکتینگ هرچه زیرمجموعه‌های -فعال- بیشتری داشته باشید، بیشتر سود می‌کنید.
4. بازاریابی شبکه ای (Network Marketing) یا بازاریابی چندسطحی نوعی بازاریابی مبتنی بر بازاریابی دهان به دهان می‌باشد.
   به زبان ساده و عمومی، بازاریابی دهان به دهان روشی از فروش است که افراد، خودشان یک محصول را به یکدیگر توصیه می‌کنند

2) چگونه در بازاریابی شبکه ای موفق عمل کنیم؟

برخی از اصلی‌ترین روش‌های موفقیت در بازاریابی شبکه ای را می‌توانید در این چند مورد جست و جو کنید:

• کیفیت کالا: همان طور که گفتیم، نتورک مارکتینگ بر مبنای بازاریابی دهان به دهان است. یعنی فردی به خاطر کیفیت و یا یک ویژگی خاص یک محصول (یا یک برند)، آن محصول (یا برند) را به فرد (یا افراد) دور و بر خود معرفی می‌کند. خب اگر کیفیت محصولتان پایین است و یا به طور کلی هیچ خاصیت به خصوصی ندارد که مشتری را برای �پول دادن� و خرید کردن قانع کند، نمی‌توانید در بازاریابی شبکه ای موفق عمل کنید.
• توانایی مذاکره و فروش: باید مهارت‌های فروش را یاد بگیرید. باید بدانید که چطور با مشتری صحبت کنیم؟ باید بدانید که چطور باید با مشتری مذاکره کنیم؟ باید فنون مختلف بازاریابی حضوری را یاد بگیرید.
• توانایی تیم‌سازی ورهبری: گفتیم هر چه زیرمجموعه فعال بیشتری داشته باشید بیشتر سود می‌کنید (چون در ازای فروش آن‌ها هم پورسانت می‌گیرید). در بازاریابی شبکه ای باید توانایی این را داشته باشید که افراد زیادی را به گردتان بیاورید و در آن ها این انگیزه را ایجاد کنید که بهتر و بیشتر کار بکنند.
• توانایی رهبرسازی (!): همچنین باید این توانایی را داشته باشید که �رهبر� بسازید. یعنی زیرمجموعه‌هایی را تربیت کنید که خود بتوانند رهبری کنند، تیم جمع کنند، در تیم‌هایشان انگیزش ایجاد کنند، و خلاصه تیمی سخت کوش بسازند.

بازاریابی شبکه ای یا نتورک مارکتینگ

3) تفاوت بازاریابی شبکه ای با شرکت‌های هرمی

به نقل از دانشکده مدیریت دانشگاه تهران، تفاوت این دو روش این است که در شرکت های هرمی هیچ کالا یا خدمات ملموسی خریداری نمی‌شود. اعضا باید در شرکت سرمایه‌گذاری کنند و متعهدند که افرادی را نیز به شرکت معرفی کنند و آن افراد نیز باید در شرکت سرمایه‌گذاری کنند.

اما در بازاریابی شبکه ای در اولویت اول، بازاریاب باید محصول خود را بفروشد و در اولویت دوم باید زیرمجموعه‌هایی را برای خودش پیدا کند که آن‌ها هم بتوانند بفروشند.

4) ثروتمند شدن با بازاریابی شبکه ای، واقعیت یا توهم؟

به آمار زیر دقت کنید:

• شرکت Amway’s: در کشور انگلیس، تنها ۱۰ درصد از بازاریاب‌های این شرکت بزرگ بازاریابی شبکه ای در ایالات متحده و جهان، توانسته‌اند درآمدی داشته باشند و از بین 33 هزار بازاریاب این شرکت، 0.3 درصد از بازاریاب‌ها درآمدی معادل با درآمد معمول و متوسط جامعه داشته‌اند.
• شرکت Mona Vie’s: فقط یک درصد از بازاریاب‌های این شرکت توانسته‌اند سود دریافت کنند (2007).
• بازاریابی شبکه ای در آمریکا: در سال 1998 درآمد سالانه‌ی بیش از 90 درصد از فروشندگان آمریکایی شاغل در شرکت‌های شبکه ای کمتر از سالانه 5 هزار دلار بود. رقمی بسیار کمتر از کمترین درآمد لازم برای امرار معاش در آمریکا.
• و… (از این دست آمارها را در گوگل جست و جو کنید بسیار است).

درصد بسیار زیادی از افرادی که در بازاریابی شبکه ای فعال هستند درآمد پایینی دارند. حال ممکن است برخی از افراد اذعان کنند که خب این به دلیل تلاش ناکافی آن‌هاست، این طبیعی ست که عده‌ای که تلاش نمی‌کنند و به طبع آن موفق نمی‌شوند زیادند.
اما نکته اصلی این جاست که بسیاری از افراد هنگام جذب در شرکت‌های بازاریابی شبکه‌ای، به آن‌ها غیر مستقیم تلقین می‌شود که این روش، روشی‌ست که در آن می‌توانید بسیار ساده و سریع ثروتمند شوید (به نحوه کشیدن گراف‌ها توسط کسی که شما را پرزنت می‌کند توجه کنید. غیر مستقیم سعی می‌کند به شما بفهماند که میبینی؟ به همین سادگی می‌توانی ثروتمند شوی! و در پایان فقط به یک جمله اکتفا می‌کند که کار ساده‌ای نیستا! سخته).

نتورک مارکتینگ

هدف از بیان این مطلب این است که هیچ ویژگی به خصوصی در بازاریابی شبکه ای وجود ندارد که این شغل را به یک شغل خاص و ویژه درآمدزا تبدیل کند. بسیاری از مشاغل می‌توانند پردرآمد باشند و با تلاش بسیار، نتیجه‌ای شگفت‌انگیز را برای شما رقم بزنند. این شمایید که باید اصولی، صبورانه و با تلاش و ممارست به کارتان ادامه دهید. از این قبیل صحبت‌ها که بازاریابی شبکه ای یک روش خاص و مرموز است و مثلا دولت‌ها نمی‌خواهد که همه آن را بشناسند (چون قرار نیست همه پول‌دار شوند!) و… صرفا یک توهم است.

آیا با تلاش و کوشش و… می‌توان موفق شد؟

محیط نتورک مارکتینگ پر است از جملاتی که انگیزشی هستند، جملاتی با مضمون:

• تلاش کردن نتیجه‌بخش است.
• هیچ وقت ناامید نشو.
• هر کس بهت گفت موفق نمیشی بدون داره بهت حسادت می‌کنه.
• موفق شو و با لامبورگینی از جلوشون رد شو تا بسوزن.
• و…

نفس بسیاری از این جملات درست است. بله با تلاش و کوشش و شکست‌ناپذیری می‌توان موفق شد. اما قبل از آن مسلما باید در مسیری درست گام برداریم. جوانب مختلف کاری که می‌خواهیم انجام دهیم را بسنجیم، بعد اقدام کنیم. از کاری که می‌خواهیم انجام دهیم مطمئن شویم، بعد تلاش و سخت کوشی و تسلیم نشدن و… را استارت بزنیم. �انتخاب یک شغل درست� نیز بخشی از این تلاش و کوشش و… است.

برخی از اصلی‌ترین انتقادهایی که به سیستم فعلی بازاریابی شبکه‌ای در ایران وارد است موارد زیر می‌باشد:

• کیفیت کالاهایی که بسیاری از این شرکت‌ها ارائه می‌دهند، گاها فوق‌العاده پایین است. بنابراین کمتر می‌توان توقع داشت که این محصول به طور دائم و مستمر به فروش رود. مگر توسط خود بازاریاب و آن 30 نفر از دوستان و آشنایان اطراف او.
• تعداد بازاریاب‌ها از حدی که فراتر برود، بازاریاب‌های بخش متوسط رو به پایین هرم، عملا درآمد قابل توجهی نمی‌توانند داشته باشند و صرفا اندک فروشی می‌توانند بکنند و آن سود رویایی فقط می‌تواند عاید اعضای بالای هرم باشد (مسئله فروریزش هرم).
• وقتی که بررسی می‌کنید که در چه حالت می‌توانید با این سیستم ثروتمند شوید، می‌بینید که باید تیمی بزرگ و فعال را داشته باشید. یک هرم بزرگ که بیشتر اعضای آن فعال هستند و دائم در حال فروش هستند. و این، تنها حالتی است که شما می‌توانید موفق شوید.
  برای داشتن چنین هرمی قطعا شما باید یکی از سخت‌کوش‌ترین و باهوش‌ترین افراد کشور باشید (بدون اغراق). و فقط 1 درصد از افراد در این سیستم‌ها می‌توانند چنین موفقیتی داشته باشند. در صورتی که در بسیاری از مشاغل دیگر هم همین است! شما اگر بسیار تلاش کنید و بسیار باهوش باشید می‌توانید جزو 1 درصد ثروتمند در آن زمینه باشید. با این تفاوت که اگر تلاش کردید و جزو آن یک درصد نشدید، کماکان به جایگاه شغلی و درآمدی بالایی در آن شغل رسیده‌اید.

5) بازاریابی شبکه ای از نظر قانونی

وارد وب‌سایت شرکت شوید و نماد رو به رو را بررسی کنید. اگر سبز بود یعنی مجاز به فعالیت است، اگر زرد بود یعنی �مجاز به فعالیت و فرصت یک‌ماهه برای رفع ایراد دارد� و در پایان اگر قرمز بود یعنی موقتا به مدت 6 ماه تعلیق شده است.

 

هر از گاهی برخی از این شرکت‌ها تعلیق می‌شوند و دوباره باز می‌شوند. در مورد مجاز بودن فعالیت این نوع شرکت‌ها همواره در بین مسئولان تردیدهایی وجود دارد، اما هم‌اکنون نمی‌توان به صورت قطعی گفت که شرکت‌های بازاریابی شبکه ای، بدون مجوز یا غیر قانونی هستند.

6) حکم شرعی بازاریابی شبکه ای

وقتی به استفتاء از چند مرجع تقلید بزرگ می‌پردازیم، پاسخ‌های زیر را خواهیم شنید:

• آیت الله خامنه‌ای: اینگونه معامله وجه شرعی ندارد.
• آیت الله سیستانی: اگر به صورت زنجیره‌ای و هرمی ادامه یابد محل اشکال است.
• آیت الله مکارم: تنها در صورتی که بازاریابی به صورت شبکه ای و زیر مجموعه‌ای نباشد و سود حاصله فقط به بازاریاب اول تعلق گیرد اشکالی ندارد و غیر آن اشکال دارد.